Licht uw bedrijf door Voor u begint moet u zich natuurlijk eerst afvragen of uw bedrijf wel geschikt is voor export. Leent het product zich hiervoor of moet dit worden aangepast? Is er voldoende personele en financiële draagkracht? Waarin blinkt uw bedrijf uit? Een analyse van uw sterktes en zwaktes geeft het antwoord.
Bereid u goed voor
Kennis van de landstaal is bijvoorbeeld van grote invloed op het slagen van de missie. Zorg dat de informatie over uw producten en diensten correct is weergegeven in de voertaal van het exportland en niet in een ‘kopje-koffietaal’. Het is ook handig om in dit stadium uw website meertalig te maken. Dit vergemakkelijkt het werven van distributeurs en agenten. Vergeet ook niet om uw personeel bij te spijkeren op het gebied van internationale handel.
Laat een marktscan uitvoerenEen uitgebreid en duur marktonderzoek is in dit stadium nog niet nodig; bij de EVD kunt u kosteloos een marktscan laten maken. Daarbij wordt in kaart gebracht wat het totale marktpotentieel voor uw producten is in een bepaald land. Wie zouden de potentiële afnemers – handelsagenten, distributeurs, dealers – kunnen zijn? Wie zijn precies de concurrenten? Het is ook belangrijk te weten of er conflicterende wetten en afwijkende keurings- en veiligheidseisen zijn. Lokale spelers kunnen met allerlei regeltjes een markt afschermen voor buitenlandse nieuwkomers.
Verken de markt met eigen ogenEen analyse op afstand is de eerste stap, maar vervolgens moet u met eigen ogen het potentiële exportland – het doelland – bezoeken. Zo kunt u de handelsgebruiken en cultuurverschillen aan den lijve ondervinden. Het deelnemen aan handelsreizen en het bezoeken van vakbeurzen in het buitenland is een laagdrempelige manier om snel contacten te leggen. Begin klein en maak gebruik van bestaande netwerken op de lokale markt.
Bepaal uw strategieOm de juiste exportstrategie te bepalen moet u deze vraag voor uzelf beantwoorden: Waarom zouden afnemers in mijn doelland willen overstappen naar een buitenlandse aanbieder? Waarin onderscheid ik mij eigenlijk? U moet het product in ieder geval afstemmen op een lokale behoefte. Daarnaast moet u een geschikte aanbieder of distribiteur kiezen. Stem ook de promotie af op het doelland. Promotie kan voor weinig geld via afnemers, beurzen en uw website plaatsvinden. Houd ook hier rekening met wat gebruikelijk is in de markt van het doelland. En vergeet niet de toon van de lokale cultuur aan te slaan: een reclameboodschap die hier onschuldig is kan elders als opdringerig of schokkend worden ervaren.
Timmer contracten dichtHet is zo ver, de eerste afspraken zijn gemaakt. Overeenkomsten over levering, betaling en de geschillen hierover worden schriftelijk vastgelegd. Laat u waar mogelijk bijstaan door een jurist, zodat helder is wie op welk moment aansprakelijk en financieel verantwoordelijk is en welk recht van toepassing is. Zoek ook uit wat de betalingsmoraal in het exportland is; sommige landen hanteren een langere termijn dan in ons land gebruikelijk is.
Stel haalbare doelenDe voorbereiding op uw exportavontuur wordt afgesloten met een prognose van de omzet en de begrote kosten en baten gedurende de eerste jaren. Verwacht daar niet te veel van, export vergt een lange adem. Zorg dus voor een financiële buffer om de aanloopverliezen op te vangen. Denk er in ieder geval niet te makkelijk over: u kunt export er simpelweg niet bij doen.
